美国MOCON公司是世界著名的检测仪器制造商，主要研发和生产薄膜包装的气体透过率（透氧仪、二氧化碳透过率测试仪）、水汽透过率（透湿仪）、包装密封性、顶空分析、O2/CO2含量分析仪等多种检测仪器，其产品适用于各类食品饮料、药品、医疗器械、包装材料、电子产品、石化产品等，在全球60多个国家和地区拥有超过1000家以上的用户。同时，MOCON公司是材料渗透性测试专家，参与制定了ASTM等标准，其产品符合ISO、ASTM、DIN、JIS等各个国际标准。

该公司的产品进入中国已经有15年的时间了，从2005年1月1日起，美国MOCON公司与北京丹贝尔仪器有限公司正式合作，授权北京丹贝尔仪器有限公司代理MOCON公司的全系列包装材料阻隔性能检测设备在中国的销售。7旬，美国MOCON公司的国际市场销售总监布鲁斯·鲍尔先生来到中国。

我刊针对美国MOCON公司的产品销售情况、对中国检测设备市场的分析以及其在中国市场的销售策略等情况对鲍尔先生进行了专访。

　　记者：鲍尔先生，您好，首先欢迎您来到中国。据我们了解，在美国包装材料阻隔性能的检测设备市场上，贵公司拥有90%以上的市场占有率，您能谈谈贵公司的主要客户都涵盖哪些领域吗？
　　鲍尔：确切的说，在美国市场上，MOCON公司拥有高达98%的市场占有率。我们为用户提供材料/气体分析检测设备，更确切的说，MOCON公司是包装材料性能检测仪器的专业制造商。MOCON公司之所以拥有如此之高的市场占有率，最重要的是源于用户的支持，而我们一直致力于为用户提供最优质的产品是赢得用户广泛支持的最重要的因素。
我们目前的客户主要有两类，一类是为终端用户提供包装材料、包装容器的企业，这大多为一些软包厂家，而另一类就是终端用户。我们的客户遍布许多领域，其中，食品及饮料行业、医药行业、包装行业、塑料行业、电子行业、石化行业、科研机构以及大专院校等是最为广泛的领域。
对于食品行业来说，保持食品的新鲜和卫生尤其重要，这就需要有安全卫生并且能够充分保护产品的包装材料。而对包装材料阻隔性能的分析可以使包装材料的这些性能得到保证，因此可以说包装材料的检测设备大有用武之地；其次，对包装材料的一些性能的检测，可以避免出现包装不足和过度包装两种情况，前者自不必说，检测设备可以轻松帮助用户了解包装的阻水、阻氧性是否能够达到一定标准来证明它是否为合格的包装；而后者对于用户来说意义也不容忽略，在一定程度上，它能够帮助用户节省成本，用户可以根据产品的保质期设置包装材料阻隔性能的参数，从而大大减少了不必要的包材的浪费。
医药行业中对包装材料的水蒸气阻隔性要求较高，中国政府很重视医药包装的生产，因此有很多用户都选择了MOCON产品对所生产的材料进行氧气、水蒸气透过率的监控，以求能得到一个高的质量保证。
在其他领域，因为我们MOCON产品具有自己的专利，并能保证数据的稳定和精确性所以被各类科研机构认可，也得到了广泛的应用。

　　记者：根据您对国内外市场的了解，您觉得中国大多数终端用户企业在使用包材检测设备的必要性方面的认识是否还和国外的企业有一定的差距？您是如何分析和看待中国市场的？
　　鲍尔：确实有这个问题存在。目前，国内许多终端用户企业还没有充分意识到包材检测设备其实能为企业创造许多价值。与一些发达国家相比，中国的包材检测市场还处于刚刚起步的阶段，但中国市场成长的速度比较快，中国的包装用户也在努力寻找一些比较好的、成本较低的包装制品。
因此，这从某一程度上也恰恰说明了中国包材检测设备的潜在市场是巨大的，而且随着中国加入WTO，世界贸易也进一步深化，中国的经济与世界经济进一步接轨，对于产品要出口的一部分中国企业来说，就需要在包装方面满足一些国外的法规和政策，在包装质量上达到一些发达国家的标准，而包材检测设备的使用可以帮助用户达到这个目标。另外，中国政府和企业对食品药品质量、安全等方面的关注逐步加强，而在许多情况下，食品药品的安全是和包装材料的一些性能紧密相关的，一些相应的法律法规的不断出台必然会促使包材检测市场进一步扩大。基于各种综合情况来考虑，我对中国的市场是信心十足的。

　　记者：在各种因素的促进下，国内已经有一些大型的终端用户企业意识到了自行检测包材的重要性，我想在贵公司将来的客户群体中，终端用户企业的客户会越来越多。我们了解到像雀巢这样的知名食品公司已经购买了贵公司的设备，您是怎样看待这种情况的？针对这种终端用户客户群不断增长的情况，MOCON的销售策略是否也会相应做出调整？
　　鲍尔：其实一些跨国公司在中国的企业在这方面要求一直很高，诸如卡夫食品在国外一直都拥有我们的检测设备，而在中国国内，卡夫食品一直要求它的供应商运用我们的设备使包装材料达到一定的性能要求。随着企业意识不断加强，他们想自己对自己的产品、自己的包装有更深入的了解，所以他们现在会主动购买一些设备以便更好地对包装进行控制。因此像雀巢这样的大型用户就成为了我们的客户，而这是一种必然的趋势。
对于中国国内终端生产企业，有很多还没有认识到：应该自己控制来料质量。根据我们的市场调研发现：药品食品生产企业一直以来都是依靠他们的供应商来对他们自己的产品进行质量检测，在很大程度上限制了药品生产企业的发展，使得他们包装的质量很大程度上受包装材料供应商的制约，而目前众多包装材料供应商还不具备对包装材料阻隔性能的监测能力，大多依靠一年几次甚至几年一次的送检，依靠一份第三方提供的质量检测报告来保证自己的产品质量，在很大程度上存在着不确定性，这一点跟美国有很大的产别，也是企业意识的差别。
到现在为止，中国国内已经有六十多个用户购买了我们的设备，虽然目前看来终端用户所占的比例还不是很大，但是，就目前的发展趋势来看，我刚才也说了，终端用户的意识在不断加强，所以将来终端用户购买设备的增长量不容小觑。
对于我们来说，这两种客户群体同样重要！虽然种种原因决定了终端用户企业可能不是最先的设备购买者，但我刚才也谈到了这个群体是很大一部分潜在客户群，因此我们会很重视这个市场的开发。同时，由于包装材料供应商企业目前还是我们最主要的客户群体，因此我们在重视终端用户市场的同时并不会忽略供应商这个大的客户群，简单来说，我们现在的策略就是双管齐下。

　　记者：就您对国内市场的了解来看，您认为价格和意识不足这两个因素，哪个是制约包材检测设备销售的主要因素？
　　鲍尔：我认为还是一个意识方面的问题，如果一个企业明确认识到了一个设备可以帮助他们提高产品质量，他们怎么会仅仅因为价格贵一点就放弃了呢，好多食品厂都不知道自己的产品为什么会出现哈喇味，他们根本不知道如何解决这个问题，更不知道通过包装就可以解决，如果他们知道了能不用吗？！所以，我认为，现在中国市场上最主要的制约设备销售还是意识不足的因素，这也有赖于像贵刊这样的专业媒体的帮助宣传、引导。

　　记者：从目前来看，国际一些知名的包材检测设备供应商对中国市场都跃跃欲试，竞争可能将会是激烈的，那么，请您谈谈MOCON公司的核心竞争力是什么？
　　鲍尔：是我们的质量、信誉！我们的产品是惟一全部符合ISO、ASTM、DIN、JIS等多项国际标准的仪器。我们参与制定一些先进的标准和法规，在许多国家都有良好的市场基础，这使得在世界范围内技术具有一致性，一个包装材料无论在世界的任何角落用我们的设备检测结果都是一致的，我们在设备上也获得了专利。MOCON的技术代表了世界先进的水平。这是最吸引客户的地方。

　　记者：在中国，您为何会选择丹贝尔公司作为代理商呢？
　　鲍尔：丹贝尔公司是国内最早做软包装检测的公司，我们从其他与之合作的一些美国公司了解到，丹贝尔公司拥有非常良好的信誉，因此就对它投入了很长时间的关注。我们发现她们卖的产品目录和客户群对于我们来说非常合适，并且我几乎从她们的工作上看不到任何纰漏，所以对她们非常信任。她们可以给用户提供最及时的售前、售后服务，是非常务实的公司，一些工作做的非常到位且细致，如：可以在一年内做十几场讲座去开拓市场并拥有及时的售后技术支持，因此，在两年前我们两家公司就开始有一些业务接触，从2005年1月1日起开始了正式的合作，选择丹贝尔公司全面代理MOCON包材阻隔性能检测设备。
当然，事实也证明我们的选择是非常正确的，虽然我们进入中国已经有15年的历史了，可是在与她们正式合作的短短几个月中，我们却拿到了有史以来在中国最大的一笔定单。因此，对于我们的合作我还是非常有信心的。

记者：两者合作后取得了如此大的成就，两家公司肯定都非常满意，能谈谈贵公司在中国近期内的销售目标么？

　　鲍尔：在国外，我公司年销售额的增长率一般会维持在15%~20%，由于今年我们公司和丹贝尔公司展开了全面的合作，因此，我们希望到2005年年底销售额能够增长50%。可以看到这个市场在不断扩大，我们的设备在技术上相当有优势，而代理商又是那么优秀，因此我们对销售前景非常有信心，我认为我们的目标还是能够实现的。

记者：非常感谢您能从百忙之中抽出时间来接受我们的采访，同时也预祝贵公司能取得更好的业绩。